N’alignez pas vos redevances sur celles de vos concurrents !

Ou, Démocratisation d’une pratique dangereuse pour votre Franchise

Le système de Franchise a fait l’objet de nombreuses définitions plus ou moins justes, mais personne ne saurait contredire qu’il s’agit avant tout autre chose, d’un levier financier qui permet de financer le développement de certains concepts, dont les caractéristiques de positionnement, d’attractivité éprouvée, de reproductibilité et de transmissibilité ont été vérifiées. A ce sujet, le pionnier de sa forme moderne, Alfred P. Sloan, Président de la Général Motors pendant près de 30 années, disait :

“Franchising is the most attractive tool of financial leverage”

En effet, le système de Franchise est l’outil de levier financier le plus attractif qui fut, qui est et qui ne sera certainement jamais égalé. Vous ne serez donc pas surpris qu’à L’Ecole Supérieure de la Franchise, nous affirmions qu’il est indispensable d’être formé aux leviers financiers des systèmes de Franchise, pour pouvoir maîtriser son système de Franchise. Pourtant, en France, la pratique la plus dangereuse est devenue par méconnaissance, la plus courante : Aligner ses redevances sur celles de la concurrence !

Bien entendu, cette pratique s’est facilement imposée pour ne pas dire démocratisée, car quoi de plus audible que cette supercherie préconisée par de nombreux soi-disant “professionnels de la Franchise”, pour un nouveau Franchiseur, dont la toute première crainte est généralement de ne pas trouver de Franchisés motivés, pour rejoindre son projet enseigne. Tous les Franchiseurs que nous avons accompagné ont très vite compris que cette “PEUR” n’avait non seulement aucune raison d’être, mais bien plus grave encore, qu’elle est bien l’arbre qui cache la forêt !

Alors, pourquoi ne devez-vous pas aligner vos redevances sur celles de vos concurrents ?

Incohérence économique

Cette pratique conduit à l’incohérence économique, de proposer pour des redevances identiques, des concepts plus ou moins rentables.

Seules les redevances légitimes sont perceptibles de façon pérenne

Il est plus facile de facturer que d’encaisser des redevances aléatoirement justifiées. Les redevances sont légitimes quand elles sont justifiées et seule la rentabilité démontrée, de votre concept de référence peut les justifier.

Sur estimer ou sous estimer vos redevances sont deux sources de conflits potentiels (Souvent destructeurs)

4  Les surestimer est une source de conflits dangereux, vis-à-vis de vos Franchisés qui découvraient tôt ou tard, sur un même marché, un concept plus rentable avec des redevances équivalentes,

4  Les sous-estimer est une source de conflits, car ce sont les services promis et surtout indispensables à la réussite de vos Franchisés qui ne pourront être, tous honorés.

Les redevances doivent autofinancer votre système de Franchise

Des redevances mal calculées pourraient s’avérer insuffisantes pour autofinancer votre système de franchise et vous conduire à une levée de fond ou à un emprunt qui aurait pu être évité. Doit-on préciser que la levée de fonds entraîne la dilution de votre capital et que l’emprunt face à des redevances trop faibles, affecte doublement l’exploitation de la société Franchiseur. (- de recettes et + de charges).

Un service développement en position de faiblesse

Dans le parcours de votre candidat, quoi de plus redoutable qu’une enseigne concurrente qui maîtrise parfaitement les leviers financiers de la franchise et justifie le calcul et l’utilisation rationnelle et vertueuse de ses redevances, face à un Franchiseur qui ignore tout de ces fondamentaux. Le candidat face à une telle démonstration, tournera le dos à la Franchise, même la moins-disante du marché. En effet, pour un Franchiseur qui maîtrise les leviers financiers de la Franchise, un concurrent moins-disant, l’est soit parce que son concept est moins rentable, soit parce qu’il ignore tout des leviers financiers des systèmes de Franchise. CQFD !

En conclusion, on peut dire que les formules de calcul des redevances et leurs modes d’utilisation ont été élaborées scientifiquement à l'Université de Stanford en 1969 par l’équipe de Dr Poterfield sur la base de l'expérience américaine en franchise depuis plus d'un siècle et qu'enfin elles ont été utilisées avec succès en Europe depuis 43 ans le pionnier de la Franchise en Europe avec plus de 250 Franchiseurs qui ont réussi et réussissent toujours à satisfaire leurs quelques 20 000 franchisés. 

L'un des critères de validité de ces "formules" est qu'elles n'utilisent pas par hasard les paramètres de rentabilité du Pilote de la franchise, dont elles justifient a fortiori la nécessaire utilité pour pouvoir vendre et lancer une franchise à son juste prix et faire réussir ses franchisés. Il faut savoir que nos heureux clients Franchiseurs bénéficient de ces formules éprouvéla  pour assurer la légitimité de leurs offres aux candidats franchisés. 

Thierry BORDE

Le 03 novembre 2015, L'Ecole Supérieure de la Franchise a animé une conférence dispensée par Thierry Borde.

Cette conférence de la série “Comment mieux réussir Votre Franchise ?", s'est tenue à L'académie Guinot/Mary Cohr dans le IXe arrondissement de Paris.

 “Régles et ratios de gestion à respecter pour réussir l’autofinancement du  développement de votre franchise”

Les Franchiseurs présents ont ainsi découvert qu’ils pourraient autofinancer l’accélération de leur développement grâce à la bonne utilisation de la Redevance Initiale Forfaitaire dite “R.I.F” dont la croissance positive stimule la croissance du chiffre d’affaires du réseau et sa notoriété.

Cette stimulation sur l’Enseigne accélère la vitesse du recrutement de meilleurs franchisés, abaisse les coûts du développement en stimulant les candidatures spontanées de candidats et permet d’augmenter les marges sur la “R.I.F”.

Ainsi, les “Franchiseurs participants” ont appris à identifier et calculer de façon justifiée toutes les redevances de leur système de Franchise et à autofinancer l'accélération du développement de leur réseau.

Les questions furent nombreuses, les Franchiseurs étaient agréablement surpris de ce “processus d’autofinancement” peu connu et qui est pourtant facile à mettre en œuvre. A plusieurs conditions cependant :

1.      la “RIF” ait été bien calculée dans ses 3 composantes, en fonction des résultats du Pilote et non d’une servile copie, de ce que pratique les concurrents d’un même secteur d’activité,

2. le droit d’enseigne soit vraiment, le droit d'accès à la rentabilité démontrée de l'enseigne,
3. la “R.I.F” respecte l’attractivité des modèles économiques des Franchisés et du Franchiseur,
4. les coûts de la formation et de l’assistance au lancement soient distincts des autres composantes de la R.I.F, chacune bénéficiant de règles d’amortissement et de prise en charge différentes,
5. les RIF soit réinvesties en totalité dans le recrutement et la sélection de bons candidats,
6. le franchiseur n’utilise pas les “RIF” pour financer autre chose que le développement, comme l’animation, les achats ou la communication, ou pis les salaires de la Direction, car les RIF sont des “recettes non récurrentes”,
7. que chacune des redevances soient parfaitement justifiables et respectent les ratios d’équilibre économique étudiés dans les modèles de franchise, les plus pérennes depuis près d’un siècle.

8. Et enfin, qu'elles soient bien affectées et utilisées dans le respect des leviers financiers qu'elles stimulent entre elle

Ce séminaire est à nouveau proposé le 26 janvier 2016 et d’autres sont programmés, tels que :

1. Comment stimuler la croissance du chiffre d’affaires du réseau et les bénéfices du Franchiseur
2. Comment prévenir et solutionner à l’amiable les conflits avec les franchisés, par la mise en place de dispositifs de “précontentieux”, notamment en utilisant les techniques de contrôle évolutifs  et séquentiel du SPC.

Thierry BORDE

Le 05 novembre 2015, L'Ecole Supérieure de la Franchise a répondu à l'invitation de la BBU, pour organiser une conférence dispensée par Thierry Borde.

Cette conférence de la série “Comment mieux réussir Votre Développement ?", s'est tenue à La maison de la Martinique dans le Ier arrondissement de Paris.

 “Comment autofinancer le développement de votre entreprise grâce au Franchising"

Les nombreux chefs d'entreprises présents ont pu découvrir les prérequis nécessaires à leur concept pour pouvoir utiliser le formidable outil de financement qu'est le franchising pour autofinancer le développement de leur concept.

Ils ont également pu découvrir les 5 étapes du développement d'une entreprise, les moyens requis par ces étapes et les solutions pour en financer les besoins.

DROITS D'AUTEURS

• La fresque sur la Franchise a été réalisée par Philippe Rilos, en séance et à sa libre interpétation durant la conférence
• Les 5 règles d'or évoquées dans cette fresque sont extraites de l'ouvrage Franchisé Gagnant (Dunod 2013) et ont été développées par, Monsieur Charles G. Seroude